SIMONA MOLITERNO
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Sara e la sua consapevolezza di avere un problema
Perché la maggior parte dei pazienti ci mette così tanto a decidere se rivolgersi ad uno psicologo e da quale farsi aiutare?
In questo articolo proveremo a metterci nei panni di una ragazza, che chiameremo Sara, la quale sta affrontando un certo stato di malessere dovuto a problemi di ansia e che avrebbe bisogno di farsi aiutare da uno psicologo, ma ancora non lo sa.
Come farà Sara a diventare consapevole del suo problema di ansia e, solo dopo, a scegliere lo psicologo giusto a cui affidarsi?
Gli psicologi non sanno aspettare…?
Una delle cose che più mi sorprende da quando faccio questo lavoro è la quantità di psicologi e psicologhe che non si riescono ad attendere con serenità e pragmaticità i primi risultati in termini di contatti con potenziali pazienti o clienti, da quando iniziano con la loro promozione.
Le domande o le riflessioni che mi vengono fatte più spesso sono
“Ma quanto ci vuole ad avere le richieste dei primi pazienti?”
“Perché nessuno mi contatta per un colloquio? È già un mese che pubblico contenuti online!”
“Non sta funzionando nulla, non mi arrivano richieste, ho pubblicato 4 post e ancora nessuno mi ha contattato”
Potrei citare la frase “Roma non è stata costruita in un giorno”, ma in questo caso nemmeno in uno o due mesi.
Prima di vedere i primi risultati in termini di contatti, potrebbero volerci anche 6 mesi o di più, a seconda di una serie di variabili che riguardano:
- la costanza e il ritmo di pubblicazione dei tuoi contenuti
- il target scelto
- la chiarezza espositiva della tua offerta all’interno dei tuoi canali
- quanto hai ben centrato i bisogni del tuo target
- le risorse investite
- altri elementi, che a volte non si possono neanche prevedere…
La consapevolezza del problema
E in questi 6 o più mesi, c’è anche una variabile che tu non puoi assolutamente controllare, ma che riguarda le persone, ossia la consapevolezza del problema.
La maggior parte delle persone che navigano online sono in cerca di “qualcosa”, ma spesso e volentieri non sanno neanche che cosa sia questo “qualcosa”.
Questo, ovviamente, vuol dire che le persone non sono minimamente pronte ad acquistare, ma devono prima compiere un percorso di consapevolezza che permetterà loro di capire di cosa hanno bisogno, e poi solo dopo scegliere una soluzione tra quelle offerte dal mercato per risolvere questo bisogno.
Sarà capitato diverse volte anche a te: navighi online cercando “qualcosa” che attiri la tua attenzione, finché non incappi in alcuni contenuti che parlano di un certo tema (ad esempio, la gestione finanziaria dei propri risparmi).
Quei contenuti ti attirano, perché in effetti inizi a renderti conto che due dritte per capire come risparmiare qualche soldino in più ti farebbero comodo, visto che non riesci a mettere da parte i risparmi per fare una vacanza come si deve da 3 anni.
Allora leggi, ti informi e inizi a seguire proprio quel professionista che ti spiega così bene la tematica e che, con i suoi spunti, inizi a capire che sì, hai un problema con il gestire le tue finanze in modo efficace.
Questo professionista ti invita ad iscriverti alla sua newsletter e a scaricare la sua guida su come creare un piano di risparmio efficace utilizzando solo carta e penna; tu gli dai la tua fiducia, ti iscrivi e scarichi questa guida, iniziando a metterla in pratica.
Ecco, i primi piccoli risultati arrivano; inizi a vedere che, lavorando su questo problema in modo sistematico, con il suo metodo, puoi trovare una soluzione.
All’interno della sua newsletter, ogni 2 o 3 mesi, questo professionista apre ai suoi iscritti la possibilità di fare un colloquio con lui per capire se il percorso di mentoring one to one per gestire le proprie finanze in modo efficace può fare al caso loro.
I primi tempi sei un po’ incerta, non sai se sia il caso di rivolgerti direttamente a lui, magari riuscirai a fare tutto da sola. Dopodiché ti rendi conto che, se vuoi davvero fare il salto di qualità, hai bisogno di una guida, e decidi di prendere la palla al balzo.
Adesso non solo sai che la soluzione esiste, ma diventi consapevole che è quella che lui ti sta offrendo e decidi di affidarti.
Tutto questo percorso, per te, è durato più di 6 mesi, periodo nel quale il nostro professionista non ti ha avuto come cliente pagante; solo dopo 6 mesi diventerai per lui un cliente a tutti gli effetti, ma, se il lavoro a monte è stato fatto bene, arriverai pronta e consapevole per iniziare e portare a termine un percorso con lui che, nella maggior parte dei casi, sarà proficuo, perché di lui già conosci identità, metodo di lavoro e valori.
E in più la tua motivazione è davvero alta.
La piramide di Schwartz
Questo è solo un esempio abbozzato di percorso che una persona fa per diventare consapevole di avere un certo tipo di bisogno e di quali soluzioni potrebbero esserci per risolvere questo bisogno; alcune persone potrebbero partire da un livello di consapevolezza più alto, ad esempio con la consapevolezza di quale problema abbiano e cercando quindi le soluzioni relative a quello specifico problema.
In ogni caso, sono sicuramente inferiori a quelle che partono con una certa inconsapevolezza, e non lo dico io: lo ha definito e teorizzato un certo Eugene Schwartz, uno dei più grandi copywriter della storia, che nel suo libro Breakthrough Advertising descrive 5 livelli di consapevolezza dei potenziali clienti nel loro processo di scelta di acquisto.
Questa struttura venne chiamata Piramide di Schwartz, perché, proprio come una in una piramide, la maggior parte dei clienti si posiziona alla base, mentre la minoranza al vertice.
Vediamo quindi quali sono i livelli di questa piramide.
Livello 1 – Inconsapevolezza
A questo livello, le persone non sono consapevoli del fatto che esista un problema da risolvere.
Possono essere disinteressate o semplicemente non avere le informazioni necessarie per identificare il problema.
È come se fossero nell’oscurità totale, senza neanche rendersene conto.
Qui ci sono circa il 60% delle persone, ossia la maggioranza!
La persona che è a questo livello ha una sua storia, un suo vissuto e delle sue idee personali; può essere coinvolta nel tuo discorso se si sente toccata in qualche punto relativo proprio a questi aspetti, non tanto nello specifico, quanto a livello di far risuonare qualche corda emotiva.
Proviamo quindi ad immaginarci una ragazza di nome Sara, che sta affrontando certo stato di malessere dovuto a stati di ansia e avrebbe bisogno di farsi aiutare da uno psicologo, ma ancora non lo sa.
Sara spesso attribuisce i suoi sintomi a uno stress temporaneo o a una cattiva giornata, però sta sempre peggio e non sa cosa fare.
Livello 2 – Consapevolezza del problema
A questo livello, le persone iniziano ad essere consapevoli di avere un problema, perché lo hanno capito da contenuti esterni o anche (a volte) perché ne sono diventati consapevoli loro.
In ogni caso, non sono ancora a conoscenza di quali siano le soluzioni per risolvere questo problema e l’obiettivo comunicativo dovrebbe essere quello di comunicare a queste persone che esiste una soluzione al problema!
A questo livello ci sono circa il 20% delle persone.
Attenzione, non comunicando che esiste la TUA soluzione (queste persone non sono ancora pronte), ma che esiste UNA soluzione, quindi aprire una speranza alla possibilità di soddisfazione del bisogno o risoluzione del problema.
La nostra Sara inizia a percepire la presenza di un problema e potrebbe notare che la sua ansia sta iniziando a interferire con la sua vita quotidiana.
Potrebbe avvertire sensazioni di ansia costanti, attacchi di panico o difficoltà a concentrarsi.
Inizia a identificare il problema specifico e riconosce, anche grazie ad alcuni contenuti online, che potrebbe beneficiare dell’aiuto di uno psicologo.
Livello 3 – Consapevolezza della soluzione
A questo punto le persone sono consapevoli dell’esistenza di una soluzione al loro problema, ma non sono ancora a conoscenza della nostra offerta specifica.
Sì, anche se sono i classici colloqui di consulenza psicologica o la terapia, perché non possiamo dare per scontato che le persone siano a conoscenza di cosa possiamo offrire loro se non glielo comunichiamo.
A questo livello ci sono il 10% delle persone.
Dobbiamo comunicare che il nostro prodotto è la soluzione al loro problema, invitandole a fidarsi di noi, con strumenti comunicativi più esplicativi, come freebie, testimonianze (se ti senti di condividerle) oppure contenuti con call to action mirate.
A questo livello Sara ha acquisito una buona conoscenza sulle opzioni disponibili per affrontare l’ansia. Ha fatto ricerche, letto articoli o ha ricevuto consigli da amici o familiari.
Ha capito che uno psicologo potrebbe fornirle le giuste strategie per gestire l’ansia.
Tuttavia, potrebbe essere incerta su quale specifico professionista o approccio scegliere.
Livello 4 – Consapevolezza del servizio, ma ancora incertezza sull’acquisto
A questo livello, i potenziali clienti o pazienti sono consapevoli di cosa stiamo offrendo loro.
Tuttavia, non sono ancora certi che rappresenti la miglior opzione per risolvere il loro problema o soddisfare il loro bisogno.
A questo livello ci sono circa il 7% delle persone.
A questo punto bisogna parlare ancora della nostra soluzione, degli elementi che la rendono distintiva e unica, e di quelli che possono aiutare veramente questa persona a risolvere i suoi problemi.
Non avere paura di essere ripetitivo o ripetitiva, ma cambia angolazione e cerca di capire che cosa potrebbero domandarti i tuoi potenziali clienti o pazienti rispetto ai tuoi servizi.
In questo caso, Sara ha una chiara comprensione che uno psicologo è la figura professionale più adatta ad aiutarla con il suo problema di ansia.
Ha individuato alcuni professionisti che sembrano competenti, ma potrebbe ancora avere dubbi o preoccupazioni sul costo, il metodo utilizzato o la scelta della persona giusta a cui affidarsi.
Livello 5 – Consapevolezza del servizio da acquistare
Nella quinta ed ultima fase le persone hanno deciso quale prodotto acquistare ed sono pronte.
Solo il 3% delle persone si trovano a questo livello.
Però mi raccomando, non cadere su una buccia di banana: a queste persone devi avere qualcosa da offrire e comunicarglielo, altrimenti non acquisteranno comunque!
In questo stadio, la nostra Sara ha superato le incertezze precedenti e ha preso una decisione definitiva di rivolgersi a uno psicologo specifico.
Ha scelto il professionista che ritiene più adatto alle sue esigenze ed è pronta ad intraprendere il percorso terapeutico per affrontare il suo problema di ansia.
Sara ci ha messo 8 mesi a prendere questa decisione, però: pensa, se fossi stato proprio tu lo psicologo o la psicologa che sarà avrebbe potuto scegliere e avessi rinunciato dopo i primi 3 mesi, Sara non ti avrebbe trovato e non si sarebbe mai rivolto a te.
Pensaci la prossima volta che stai per mollare!
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